Acercar la tecnología a los almacenes de barrio fue la exitosa apuesta con que Almacén Gurú sorprendió en el mercado chileno. Un innovador modelo de negocio que ya cuenta con más de siete mil usuarios y más de cincuenta empresas involucradas.
Por María Inés Manzo C. / Fotografía Andrea Barceló A. y gentileza de Almacén Gurú (www.almacenguru.com)
El primer marketplace para los almaceneros —y creado en Chile— es la propuesta con que la startup Almacén Gurú sorprendió en el 2019. La idea de sus fundadores, Francisco Ortúzar, Ignacio Eyzaguirre y Carlos Uhlmann, surgió un año antes y tras su experiencia en el mundo del retail, conocido también como el canal moderno.
“Trabajando en grandes cadenas de supermercados y emprendimientos tecnológicos, conocimos las ventajas de usar las aplicaciones y plataformas web para optimizar tu negocio. Entendimos que había una oportunidad muy importante que también podía utilizarse en el canal tradicional, es decir de los almacenes de barrio, pues su modelo de gestión no había cambiado en nada desde su creación. Pero no sólo de los almaceneros, sino que de los mismos proveedores que seguían trabajando a la antigua”, señala Carlos Uhlmann, CEO & Founder de Almacén Gurú.
“El canal tradicional es muy complejo de atender y si no va el vendedor, probablemente, muchos no tienen cómo obtener sus productos. Es decir, dependen totalmente del intermediario. Otro de los temas complejos es el riesgo, se calcula que el noventa por ciento de los pagos se hace en efectivo, lo que conlleva un sinfín de inseguridades y mayores probabilidades de sufrir asaltos. Por otro lado, poseen muy pocos datos duros para la toma de decisiones y escaso acceso al financiamiento, pues los bancos no los consideran”.
Con esta problemática vieron la oportunidad de desarrollar una solución tecnológica que permitirá mejorar la gestión del canal, tanto de los almaceneros como de los proveedores. Así crearon una aplicación de muy fácil manejo y a la cual se puede acceder sólo con el rut de cada empresa. Además, uno de sus grandes atributos es que se puede descargar de manera gratuita por Apple Store y Google Play.
“La ventaja de Almacén Gurú es que en una misma plataforma online pueden comprar, al por mayor, los mismos productos que antes obtenían con vendedores diferentes. Pero unas de las claves fue crear un producto por el que no le cobráramos absolutamente nada al almacenero. Por eso, para que el modelo de negocio funcione, les cobramos una comisión a las empresas proveedoras”.
MODERNIZAR
“El querer modernizar el sistema de los almacenes de barrio no fue por un capricho, sino porque creemos que realmente hay un espacio de productividad, donde los dueños de los negocios y proveedores pueden crecer, acceder a mejor tecnología e información”.
¿Fue complicado plantear esta idea a los almaceneros?
Si bien siempre hay personas que están poco interesadas o familiarizadas con la tecnología, sobre todo mayores edad, la gran mayoría —y por no decir todos— manejan muy bien un smartphone, usan activamente WhatsApp y las redes sociales. Hoy pedir delivery o pagar cuentas por el celular es muy fácil, por lo que ya muchos usan distintas aplicaciones en su vida cotidiana. Es más, se habla que la penetración de los smartphones en Chile superó el cien por ciento de los usuarios, por eso no lo vemos como una limitante. Por el contrario, esta herramienta lo que busca es modernizar la forma de operar su negocio de una manera fácil y segura.
Actualmente, en Chile se calcula que hay más de cien mil almacenes de barrio o puntos de venta del canal tradicional, que equivale a que allí se vende el cuarenta por ciento de las categorías de alimentación y aseo del mercado nacional. “En el último tiempo el canal tradicional ha aumentado en cuatro puntos y para muchas empresas significa más del sesenta por ciento de sus ventas, por ejemplo, para el rubro de las bebidas y cervezas. La gente cree que la gran mayoría de las compras se las llevan los supermercados, que ya no se compra tanto en los almacenes, pero no es así”.
Además, producto del estallido social y de la pandemia muchos volvieron a los negocios de barrio…
Así es, los almacenes son parte fundamental de los barrios, cumplen un rol social muy importante donde la gente deja sus recados e, incluso, funciona como una especie de crédito informal con el fiado. En tiempos de crisis e incertidumbre se ha visto que siempre más gente acude a ellos. Por otro lado, quienes han perdido sus trabajos ven en estos negocios una fuente real y posible de empleo y, por lo mismo, los arman en sus propias casas.
“Con el estallido social y la pandemia, como buenos emprendedores, logramos encontrar una oportunidad en un problema y confirmar nuestra hipótesis que Almacén Gurú era una solución válida y efectiva para abastecer los puntos de venta. Y como empresa tuvimos un crecimiento impresionante de treinta veces. En febrero de este año teníamos alrededor de 1.700 usuarios y en septiembre ya superamos los 7.000. Pronosticamos que a fin de año ya serán 20.000. En cuanto a las ventas, estas aumentaron en un 150%. El almacenero es hoy un cliente digitalizado, ya que también nos hemos asegurado de asesorar a quien lo necesite”.
¿Cómo se acercaron a los almaceneros?
Partimos visitando cada uno de los puntos de venta en Santiago y con nuestro equipo en la calle. Luego empezamos a complementar con relaciones públicas, marketing digital y a través de redes sociales, principalmente Facebook, que es la red social del grupo etario. Así nos empezaron a conocer y así siguió por el “boca a boca”.
INNOVADORES
Una de las grandes ventajas de comprar a través de la aplicación de Almacén Gurú es que se pueden hacer pedidos 24/7 y sin límite de horario. “Muchos almaceneros hacen sus pedidos los fines de semana o en la madrugada, lo que les permite organizarse en sus propios tiempos”. Al ingresar se pueden seleccionar en el carro de compra productos de diferentes rubros. Partieron con Agrosuper, Ballerina, Trendy y Watt´s y hoy cuentan con más de cincuenta marcas asociadas en las que también hay propuestas como Algramo, quienes son muy reconocidos en el canal tradicional.
¿Cuáles fueron los primeros desafíos?
Al plantearnos como el primer marketplace especializado en este rubro, costó un poco porque implicaba hacer cambios dentro de las empresas. Al principio, algunas nos miraron con recelo, pero se dieron cuenta, tras ventas y buenos resultados, de que funcionaba muy bien y les aportaba información muy valiosa para conocer mejor a sus clientes. La información en el canal tradicional es muy escasa, nosotros les entregamos datos duros y estadísticas de comportamiento, que permite a los proveedores también tomar decisiones. Nuestra analítica es muy interesante, vamos viendo qué clientes son más fieles, cómo varía su comportamiento de compra o responden a un tipo de promoción, por ejemplo.
¿Cómo lograron financiar el proyecto?
Partimos con fondos propios, luego nos ganamos un fondo CORFO gracias a la aceleradora de negocios de la Universidad del Desarrollo, que nos permitió obtener apoyo económico y en la gestión. El año pasado recibimos el primer financiamiento a través de un Family Offices y de aquí a fin de año estamos empezando una segunda ronda de financiamiento. Hay mucho interés, lo que nos ha permitido seguir avanzando.
¿Cuáles son sus últimos desarrollos?
Estamos con lanzamientos interesantes como un club de fidelidad, donde los clientes serán premiados con puntos por comprar a través de Almacén Gurú. Esos mismos puntos pueden usarlos, luego, en productos, al igual como ocurre en los supermercados. También tendremos medios de pagos especializados para el canal. Y prontamente líneas de crédito dentro de la misma aplicación y a través de una alianza con un banco.
¿A partir de Almacén Gurú ha surgido la inquietud de hacer proyectos relacionados?
Precisamente esa es otras de nuestras metas para fines de año y, el 2021, queremos desarrollar esto en otros canales que poseen la misma problemática que el almacén, como es el food service, las farmacias y las ferreterías independientes.
¿Van a expandir la zona donde funciona la aplicación?
Sí, en la actualidad estamos sólo en Santiago, próximamente esperamos funcionar en más regiones. Además, ya estamos en conversaciones para partir en el mercado de Perú y México con el mismo concepto especializado en el almacén de barrio. Creemos realmente que nuestra propuesta va a cambiar la forma de atender y gestionar el canal tradicional y, por lo mismo, tenemos la ambiciosa meta de implementarlo en toda Latinoamérica. Nuestro fuerte no es sólo la aplicación, creemos que la tecnología no es lo relevante, sino el modelo de negocio y ser el nexo entre las empresas y los almaceneros.
