Estos veinteañeros la tienen clara. A través de videos orgánicos, posicionan marcas con gran asertividad y un potente storytelling, marcando pauta en el competitivo mundo del marketing digital. Algo así como los David Copperfield de la publicidad, claro que, en vez de jugar con el ilusionismo, la magia es real: llenan restaurantes y multiplican el número de seguidores y conversiones que devienen en ventas en cosa de días. Además de su agencia de contenidos, hace poco lanzaron dos cursos que la están rompiendo: “Tu primera fila” y “Anuncios que venden”. Y van por más: su próxima parada es hacer un Marketing Show.
Por Macarena Ríos R./ Fotografías Javiera Díaz de Valdés
Con veintidós años acaban de vender más de un millón de dólares en solo dos semanas para una prestigiosa cadena de gimnasios nacional, lo que suma un total a la fecha de USD 4.7 millones en la venta de productos y servicios de distintas empresas con las que trabajan en apenas seis meses.
Estudian Ingeniería Comercial y, en paralelo, están cursando un magíster en Marketing. Ambos coinciden en que trabajar desde temprana edad los ha ayudado mucho a forjar carácter, para enfrentar problemas y situaciones. “Cuando uno emprende, el aguante que se debe tener es fuerte, porque el proceso es duro. En el mundo de los negocios, muchas veces el ecosistema te lleva a mutar tu modelo de negocio y eso es un gran desafío si uno no es capaz de adaptarse y no tiene la resiliencia para aguantar ese proceso, porque es ahí cuando las empresas mueren”.
La clave, dicen, está en la marca personal.
“Nuestra marca personal es el Instagram y el renombre que tienes en el rubro en el que estás. Mi marca personal nos ha ayudado mucho, ha sido un cohete propulsor para llegar a grandes empresas como Emporio La Rosa, Bonafide, Palettas, Gimnasios Pacific y Supletech. El nuevo currículo es tu Instagram. Lo que realmente te diferencia es lo que sabes hacer y los resultados que generas, eso es lo que les interesa a las marcas, y lo que muestro en mi Instagram: resultados tangibles. Además de los estudios y posgrados, la marca personal detrás de una cuenta de Instagram vende, porque las personas siguen personas”, asegura Pablo.
¿Cuál es la propuesta de valor?
Anuncios que venden. Logramos convertir restaurantes en e-commerce en el sentido de que podemos rastrear la venta y los esfuerzos de marketing que se hacen. El gran caso de éxito fue el rubro inmobiliario. El nivel de facturación de nuestros clientes pasó a tres millones de dólares en dos meses. Lo que hicimos fue aumentar el tráfico de leeds diarios. Un leed es, básicamente, un prospecto, una persona interesada en tu anuncio, en tu proyecto. La meta anual la hicimos en tres meses.
Unos genios.
Ahí se dieron cuenta de que se podía extrapolar el modelo de negocio con éxito a otros rubros y empezaron a asesorar a pymes.
“El problema de todas las empresas y personas es comunicacional. Tienes que generar un impacto en las redes sociales. Más que promocionar tu anuncio, que es muy técnico, lo importante es crearlo y para eso hay que tener en cuenta a quién le estoy hablando. La estructura de un guion es muy importante. Primero está el hook, que son los primeros cuatro segundos de un video, en ese tiempo tengo que captar la atención de las personas, enganchar a mi audiencia, porque todos están haciendo scroll. Luego tengo que desarrollar un guion que logre generar retención para, al final del video, enviar un call to action, que es un llamado a la acción: reservar, seguirnos, que compren tal producto, etc. Lo importante es que tu anuncio esté bien estructurado y transmita tu propuesta de valor”.
Dicen que la comunicación entre la gerencia y los equipos creativos es vital y que uno de los problemas más comunes con los que se topan es el posicionamiento de las marcas. “El poder comunicacional que tienen las redes sociales es infinitamente mayor que un letrero. A los letreros camineros, esos que ves en carretera, no les puedes asignar ventas ni saber qué tanto ha crecido tu valor de marca. Un factor muy importante es que hoy, en Chile, es muy barato anunciar en redes sociales —si comparamos los costos con otros países de Latinoamérica o Estados Unidos—, y es muy fácil incrementar las ventas en cualquier negocio, porque lo que hace el algoritmo es aumentar tu alcance. El boca a boca es muy importante también y genera un efecto dominó”.
¿Cuál es el reto de tener una agencia hoy?
Las agencias de marketing, normalmente, no están bien planteadas como modelo de negocio. El modelo clásico es cobrar un fijo por entregar resultados. Uno exitoso es cuando te integras como socio de crecimiento en la empresa, que se llama growth partner, y en la que recibes comisión por resultados. Nosotros les mostramos qué es lo que vendemos y por qué somos mejores que la competencia.
“PRIMERO SE VENDE, LUEGO SE RESUELVE”
Han trabajado con más de cien empresas, pero con el tiempo decidieron achicarse, concentrarse en pocos clientes y rentabilizar el conocimiento que tienen. “Actualmente estamos dedicados a la enseñanza con nuestro modelo de cursos online. en los que mostramos dos casos aplicados que hicimos, desde el punto de vista teórico y práctico. Uno es de un restorán de la zona que tomó una asesoría con nosotros y tuvo una venta histórica de más de cuatro millones de pesos en un solo día; son las llamadas Primera Fila, por las que nos hicimos conocidos. Mostramos resultados tangibles de empresas con las que trabajamos, no enseñamos nada que no hayamos hecho ya en la práctica. El fin es que la gente obtenga resultados en sus negocios”.
¿Cuáles son los errores más comunes que cometen los emprendedores?
A la hora de anunciar no están pensando en su cliente, sino en lo que ellos quieren que la gente vea, cuando lo que hay que pensar es qué quiere ver la gente sobre mi producto o servicio, qué les interesa. Los negocios no comienzan desde una idea romántica sino desde la necesidad y el dolor del cliente. Hay empresas que gastan millones en una investigación de mercado, pero a veces resulta más efectivo testear anuncios con grupos más reducidos, llevar la oferta a la gente a través de los algoritmos de las redes sociales. Podemos probar una misma idea con tres hooks distintos, cambiando algunas partes de la estructura, de esa forma se ve más rápido si está llamando la atención. Primero tantea que haya demanda por tu producto o servicio antes de lanzarlo, a través de un video en el que cuentes lo que vas a hacer y si no pasa nada, lo sacas y no inviertes millones. Siempre decimos “primero se vende y luego se resuelve”.
¿Qué se necesita para emprender?
Agallas. Tienes que tirarte a la piscina. Son oportunidades que no puedes dejar pasar, si tienes una idea, ejecútala.
Dentro de las métricas, el “compartido” es decidor. “Cada vez que subimos un video sobre algún evento y lo promocionamos, sabemos que entre el ocho y el once por ciento de las personas que compartieron tu anuncio va a llegar al local. El poder calcular la demanda con tu anuncio es súper potente”.
¿Cómo crean cada video?
Depende mucho de a quién vamos a comunicar y qué tipo de negocio es. Por ejemplo, con Portofino no usamos la cámara del celular, sino que son videos profesionales, cinematográficos y más lentos, porque el target de ellos son personas sobre cuarenta a cuarenta y cinco años. Con otros clientes grabamos videos incluso con ruido de fondo, lo que le da más naturalidad y lo hace más cercano. Es mucho más fácil lograr amar a una persona o personificar una marca que hacer que la gente ame a la marca por sí sola. La gente no quiere ver marcas, quiere ver personas, historias, anécdotas.
¿No les da susto compartir su conocimiento?
En uno de nuestros videos mostramos cómo hicimos que un anuncio vendiera más de un millón de dólares, literal. Creemos firmemente que lo que damos, lo vamos a recibir por mil, que entregar valor gratis se te va a devolver infinitamente. No tiene sentido no compartir lo que sabemos porque nuestro fin es colaborativo, ayudar al ecosistema emprendedor. Esa persona se va a sentir agradecida de por vida. Si tienes una buena idea o un buen negocio háblalo. porque así más gente te conoce y se genera un ambiente súper bonito en cuanto a sinergias, empatía y reciprocidad.
¿Cómo fomentan la creatividad?
Con deporte y haciendo cosas que no tienen que ver directamente con el trabajo. Hay que engañar un poco al cerebro. Nunca una idea tremenda se nos ha ocurrido mirando el computador. Hay que dejar un rato el teléfono de lado, ponerte a conversar. El aburrimiento es la fuente de la creatividad.
¿La edad no les ha jugado en contra?
No ha sido requisito para entrar a las empresas, pero ha sido una objeción el seguir estudiando. Entre los veinte y los treinta uno tiene una energía inhumana y hay que aprovechar eso. Nosotros no carreteamos y tampoco tomamos alcohol, si lo hiciéramos probablemente perderíamos toda la mañana siguiente y no podríamos trabajar. El alcohol afecta tu rendimiento y las neuronas. La energía que uno tiene es imparable. Estas últimas semanas hemos dormido entre cuatro y cinco horas diarias. Nos sacamos la mugre, pero cuando encuentras algo que te apasiona y te conectas con cosas que te potencian no lo puedes soltar.
¿Próximos pasos?
Para más adelante se viene un Marketing Show entre cinco emprendedores, que se hacen mucho en Estados Unidos. Son cursos y charlas con otros colaboradores para dar a conocer lo que cada uno está haciendo, porque hay gente interesada en nuevas fuentes de trabajo, nuevas vías de ingreso, nuevas soluciones. Chile es un país que necesita full educación digital porque de verdad que aumenta las ventas de cualquier negocio, es un pilar fundamental. Alguien tiene que educar en esto.
Pablo y Mauricio ya están en la etapa en que les pagan para que viajen a hacer anuncios. Mañana tomarán un avión a Antofagasta para juntarse con el dueño de un restorán, conversarán la estrategia, grabarán un video y voilà: generarán otra Primera Fila. Saben lo que quieren y están trabajando a paso firme para lograrlo. “Nuestro foco es empezar a llenar restaurantes en Latam”.
